近年BtoBのマーケティングにおいて重要度が上がってきているのが【コンテンツマーケティング】です。

コンテンツマーケティングとはユーザーにとって価値あるコンテンツを制作して発信することによって見込み客を獲得するマーケティング手法の一種です。

そして、単にコンテンツマーケティングにおいて記事の制作をするだけでなく、そのコンテンツマーケティングをさらに強化する方法として注目を集めているのが今回ご紹介する【ホワイトペーパー／ebook】です。

この【ホワイトペーパー／ebook】は記事の内容をプレゼン資料（PDF)の形式で制作し、その資料を見たければ個人情報入力後にダウンロードをして貰うような仕組みとなっています。

ビジネスにおいては、ペーパーレス化とは言われていますが、まだまだ紙での資料が重宝されるケースがあります。

また、ペーパレス化したとしても、インターネットにある記事をそのままミーティングなどで活用する事は現実的には難しいのです。

しかし、【ホワイトペーパー／ebook】にする事でPDFになりますので、社内での情報の閲覧性も高まります。

また、ダウンロードをして貰うために個人情報を入力させるなどの仕組みを導入することによって多くのリードを獲得することができる手法となっています。

ただし、ホワイトペーパーの制作に関しては社内で内製した場合、時間がかかってしまいますし、デザイン面に関してもクオリティ面で劣ってしまうことにもなりかねません。

一方で、まだまだ【ホワイトペーパー／ebook】がそこまで一般的なものではありませんので、【ホワイトペーパー／ebook】の制作を行っているデザイン会社の数が少ないです。そのためホワイトペーパーを外注することが難しいとされています。

だからこそ、全国的にみても珍しい【ホワイトペーパー／ebook】についてを解説していきます。

１：ホワイトペーパー（ebook）とは

ホワイトペーパー（ebook）とは、BtoBのビジネスでリード（見込み客）を獲得する方法として用いる資料のことをホワイトペーパーといいます。

このホワイトペーパーは元々「白書」という意味ですが、Webマーケティングにおいてはダウンロードできるノウハウを纏めた資料全般のことを指します。

活用のイメージとしては、検索で訪れたユーザーに対して､【お悩み事】コンテンツを制作し､それを解決する手法としての資料としてホワイトペーパーを用意します。

そして、法人のサイトに個人情報を入力した方にだけ特典としてダウンロードして頂けるようにするイメージです。

このホワイトペーパーのクオリティについては、非常に重要です。

と言うのも、ユーザーから見れば「わざわざ個人情報を入力させた上で、ダウンロードしたホワイトペーパーができの悪い内容であれば、発注して貰えることがありえないだけでなく、相手に対してネガティブな印象を与えかねない為です。

そのため、ホワイトペーパーについては、【情報】と【デザイン面】の双方のクオリティが求められます。

逆に言えば、ホワイトペーパーによって獲得したリードの追いかけの営業電話の際にもホワイトペーパーのクオリティが高ければ、営業しやすいというメリットがあります。

このような営業成果に大きく関わるので、やはりクオリティ面が大切です。

【ホワイトペーパーのクオリティとは？】

ホワイトペーパーのクオリティは大きく分けて2つのポイントがあります。

（1）ホワイトペーパーが役立つノウハウがあるか？

（2）ホワイトペーパーのデザイン

この2つの観点がとにかく重要となります。

特に【（1）ホワイトペーパーが役立つノウハウ】については､自社社内の営業担当者やコンサルタントが作成しても対応できるでしょう。

しかし、ホワイトペーパーを作る事に時間がかかってしまい、本業に集中できなかったり、逆にホワイトペーパーを作ろうとは頭の中で思い描いていても、なかなか時間が取れないということはないでしょうか？

意外とホワイトペーパーは通常の営業のプレゼン資料よりも【口頭で解説しない】ことから、情報量が多くなりますので、なかなか作成するのに時間がかかってしまうものです。

それこそ、丸一日時間をかけても数ページしか進んでいないということもあるほどです。

そういった意味でもプロのホワイトペーパー／ebookの制作のプロに頼むと良いでしょう。

また、【（2）ホワイトペーパーのデザイン】については、専門のデザイナーを用意した方がよいでしょう。

特にホワイトペーパーは資料だけしか相手に届きませんので、【分かりやすく伝えるデザイン】が重要です。

さらには、このホワイトペーパー／ebookがきっかけでお問い合わせや連絡をしてくれることを想定する場合には、ある意味ででホワイトペーパー／ebook自身が営業マンでもあるわけです。

そういった意味では、ホワイトペーパー／ebookのデザイン面についてもしっかりとプロの力を使っていきましょう。

ちなみに、当然ですが、弊社では専門のホワイトペーパーの制作のコンサルタントと、ホワイトペーパーのデザイナーが制作しておりますので、中身の制作のご支援からデザイン面に関しても幅広く対応しておりますので、ご安心ください。

２：ホワイトペーパーの3つの役割

ホワイトペーパーには大きく3つの役割があると考えられています。

ここでご紹介する3つの役割は、ホワイトペーパーであれば非常に効果的に行われるので、ホワイトペーパーが重宝される要因にもなっています。

役割１：リード情報を獲得する

ホワイトペーパーの最大の役割はリード獲得です。

通常、広告やLPなどを作成、結局の所、BtoBのビジネスにおいて重要なことはリードの獲得です。

だからこそ、サイトに訪れた人に「このホワイトペーパーが欲しい！」と感じて貰い、個人情報を記載していただくきっかけにして頂けるのかが重要です。つまり、ホワイトペーパーの戦いは実際にはダウンロード前に決まっているといっても過言ではありません。

そこで重要となってくるのが「タイトル」と「表紙」です。いわばファーストインプレッションです。

このタイトル・表紙で訪れた人に「ホワイトペーパーをダウンロードしたい！」と思わせられるような「タイトル」「表紙」のホワイトペーパー作りをしましょう。

我々は単純にホワイトペーパー／ebookの制作代行だけでなく、どういったホワイトペーパー／ebookがを作れば良いのか、そういった点のコンサルティングからもお力添えをしているので、ぜひお問い合わせください。

役割２：リードナーチャリング

リードナーチャリングは獲得した見込み客を育てていくことを指します。

「育てる」とは、見込み客に対して初回の接触だけでは購買意欲が醸成されていないので、架電で追いかけたり、メルマガなどを送って追いかけて､見込客に購買意欲を掻き立たせ、購買に繋げるという意味です。

多くの場合、すぐ契約したい人の場合は顧客から連絡するのは当然ですが、残念ながらそのような人ばかりではありません。

そこで、リードナーチャリングの考え方が用いられるのです。

従来のリードナーチャリングの方法としては、まだ購入をしていない見込み客に対して電話で追いかける方法があります。

しかし、現状では電話で追いかけ続ける方法は非効率であるとされており、なかなか成約には繋がりません。

そこで、今回ご紹介するホワイトペーパーが重要となっています。

単に電話で追いかける手法では、見込み客にとって迷惑になってしまいかねませんが、役立つ情報としてホワイトペーパーを提供することで､見込み客から感謝されるだけでなく、彼らの購買意欲の醸成にも繋がり、受注確度が上がる方法であるとされています。

役割３：ブランディング

ブランディングとはご存知のように企業の共感や信頼を高めていくというものですが、ホワイトペーパーで実現するブランディングとは扱うテーマの技術、ノウハウが高いというイメージを顧客に印象付けるという点がポイントです。

ホワイトペーパーによって、ブランディングを実現するためにはやはり上述しているものと同じですが【役立つノウハウ】と【デザイン】の2つの要素が外せません。

【役立つノウハウ】によって、自社が高いノウハウを持っているというイメージを与え､ブランディングに寄与する。

さらに、ホワイトペーパーの【デザイン】にもこだわる事で､洗練されたプロフェッショナルな印象を与える事が実現できるのです。

また、ホワイトペーパーの大きなメリットとしては、一度しっかりとしたものを作れば､そのホワイトペーパーは将来に渡りずっと会社のブランディングに寄与し続けてくれるため、無駄になることはありません。
この高いクオリティのホワイトペーパーが会社の財産になると言えます。

3：ホワイトペーパーを活用するメリット・デメリット

次に従来のホームページ上だけで宣伝する手法と比較した場合、ホワイトペーパーを用いたコンテンツマーケティングを行った場合のメリット、デメリットを紹介します。

まずは、ホワイトペーパーならではのメリットをご確認ください。

メリット1:受注可能性が向上する

従来のようなホームページに掲載する記事だけのものと比べるとホワイトペーパーを用いた事によって顧客の理解が深まるため､受注可能性が高まるとされています。

特にホームページの記事の場合､どの記事からユーザーが読むのか､こちらから指示することも出来ない上､構成なども制限があります。

しかし、ホワイトペーパーを用いることで、どの順序で読めば理解が深まるのかを踏まえた構成にすることもでき、構成上の制限も少ないことから､顧客の理解が高まり､受注可能性が高くなります。

メリット2:PDFファイル印刷の利便性

ホワイトペーパーは、一般的にPDFで顧客にダウンロードして貰う事になります。

この点に実はメリットがあります。

PDFにすることで､社内での共有がしやすくなるばかりで無く、最大のメリットは「印刷に向いている」フォーマットであるという点です。

通常のウェブページの場合､印刷するとどうしても形がズレたり､正しく印刷されないケースが多くなってしまいます。

しかし、PDFであれば、綺麗に整った状態で印刷することが出来ます。その結果､クライアント社内での閲覧に優れています。

それだけではなく、一般的な企業の場合、意思決定を下す上層部の方々は年代が高めの方が多く､そのような方々は、まだまだ紙で閲覧することの方が多いと言えるでしょう。

このような事から､ホワイトペーパーでのPDFファイルというフォーマットが大きな強みだといえます。

メリット3：特別感を醸成する

ホワイトペーパー自身､注目されていますが、実際には制作の難易度、コストが高い事からホワイトペーパーの導入に踏み切れている企業はそこまで多くはありません。

そのような背景からライバルが少なくブルーオーシャンとも言え、現時点では高いクオリティのホワイトペーパーを導入することだけで、ユーザーに特別感を与える事が出来るのです。

また、まだまだブルーオーシャンとも言える､今の時点からホワイトペーパーを行う事で､先行者利益を獲得する事が出来るのも、メリットと言えるでしょう。

ここまでで3つのメリットをご紹介してきました。

また、残念ですがホワイトペーパーに関してもメリットばかりではなく、デメリットもあります。

それでは、次にホワイトペーパーならではのデメリットをご紹介します。

デメリット1：コスト・時間が掛かる

ホワイトペーパーの制作において最大のデメリットが【コスト・時間が掛かる】という点です。

やはり、高いクオリティのホワイトペーパーを制作する場合､どうしてもコスト・時間が掛かってしまいます。

掛かるコストを少なくする為に社内の社員だけで制作した場合、多くのケースでは、専門の我々のようなホワイトペーパーの制作会社よりも人件費や時間が掛かってしまう場合が多いでしょう。

なぜならば、効率的にホワイトペーパーを制作するには様々なノウハウが必要だからです。

また、さらに、自社の社員であればどうしてもデザインの観点からクオリティには限界があります。

良くあるようなPowerPointのデザインテンプレートでは、読者に対しての効果が薄れてしまうばかりでなく､最悪の場合､逆効果にもなってしまいかねません。

そういったことを踏まえると、やはりホワイトペーパーに関しては､私たちのようなプロに制作を依頼した方が賢明と言えるでしょう。

私たちはよく「ホワイトペーパーは決して費用・コストではない。資産・財産である」とお伝えをしています。

ホワイトペーパーをしっかりと作ることで今後､ずっと価値を発揮してくれる訳ですから､そのように「資産・財産」として考えて頂き､良い物を制作させて頂きたいと考えています。

4：ホワイトペーパーの制作を外部に依頼する事はできるのか？

ここまででホワイトペーパーの内容、メリット・デメリットを解説してきました。

ホワイトペーパーを制作することは決して簡単な事ではないと感じられたかも知れません。

しかし、同時にホワイトペーパーの効果についてもご納得頂けたのではないでしょうか。

ホワイトペーパー作成は外注した方がいいと述べてきましたが、まだ読者の方の中には、

「本当にホワイトペーパーを外部に制作を依頼することが可能なのだろうか？」「なぜノウハウが詰まっているホワイトペーパーをその業界ではない社外の者が作れるのか？」

と思われているかも知れません。

結論から言うと、【出来る会社はある】しかし【どの会社でもできる訳ではない、できる会社をしっかりと選んで欲しい】というものです。

では、どのような点でホワイトペーパーの制作の会社を選んでいけばいいのかをご紹介します。

具体的にはホワイトペーパーの制作会社の選び方には主に２つのポイントがあります。

ポイント１：ホワイトペーパー制作そのものに関する知識

ホワイトペーパーを制作してくれる会社であればここに関する知識を持っておくべきです。とはいえ、全ての会社が持っている訳ではないので注意しましょう。

最低限、この記事で解説したノウハウを持っているかどうかの確認はしていただきたいです。

また、当然ですが、ホワイトペーパーに関しては【デザイン力】も重要です。

但し、ホワイトペーパーのデザインはただのデザインではありません。

ここで簡単にホワイトペーパーならではのデザインのポイントをまとめましたので､業者の選定の際などに役立ててください

【普通のデザイン】

・カッコいいデザイン

・見やすいデザイン

・目立つデザイン

・じっくりとデザイン

【ホワイトペーパーのデザイン】

・分かりやすい表現

・図・表を使ったデザイン

・相手に理解させるデザイン

・スピーディーにデザイン

これらの点が全く異なります。

つまり、通常のデザインで【カッコいい】イメージを与える素晴らしいデザインであっても、我々、ホワイトペーパーのプロから見た場合【分かりにくい】悪いデザインになってしまう場合があるのです。（当然､我々のデザインが通常のデザイナーから見た場合、「目立たない」と思われてしまう点もあります）

つまり、一見すると同じようなデザインであっても、ゴールとする点が異なる事から､求められるデザイン力も全く異なるのです。

こういった点を踏まえて【ホワイトペーパーに関するノウハウ】がしっかりと備わっているかどうかをチェックして頂きたいと考えます。

ポイント2：ホワイトペーパーで解説するノウハウ

ホワイトペーパーで解説するノウハウについても外部業者に依頼する際には要注意のポイントといえます。

実際に、単なるデザイン会社やコンテンツ制作会社であれば、それぞれのクライアントの業界への理解が疎いことが多いです。

そのため､その業界に関する知識がどれだけ備わっているのかをぜひ､チェックしていただきたいと考えています。

その点我々はこの【ホワイトペーパーで解説するノウハウ】についても兼ね備えていると考えています。

なぜなら我々はもともとコンサルティングから始まった会社ですので、幅広い業界に精通しているからです。

だからこそ他社と比べてもクオリティの高いホワイトペーパーを制作することができると自負しています。

5：ホワイトペーパー外注における制作フロー

それでは、実際に弊社にホワイトペーパーの制作を御依頼していただいた場合のコンテンツの制作フローをご紹介します。

この事例は1つの参考例ですので、実際にこの通りにしなければならないという訳ではありません。

ここで挙げたポイントについては、参考としてお考えください。

ステップ1：コンテンツの企画

まず、最初にコンテンツの企画からスタートします。

実際には、ターゲットはどのような人なのか、ホワイトペーパーへの流入経路を用いるデータ等を整理して制作に進みます。

我々は､コンテンツマーケティングにも精通しているので、アクセス流入を見込んだSEO対策を見込んでコンテンツの企画を作ることができるのが弊社の特徴です。

ステップ2：ホワイトペーパー制作

上述の企画に則り、ホワイトペーパーの制作をします。

制作によっては（1）当社に丸投げして当社が業界を分析した上で制作するパターンと（2）当社がクライアント企業にインタビューをして制作するパターンが選べます。

特に弊社では、ノウハウがあるからこそどちらでも対応が可能です。

また、インタビューに関してですが、ホワイトペーパーの制作のときに多くの方が悩むのが、制作会社に対して指示する文書の作成に時間がかかると思われて億劫になることだと言えます。

それを解消すべく弊社では独自に（2）当社がクライアント企業にインタビューをして制作するパターンも導入しました。

これによって依頼されるクライアント企業は何の準備もする必要はなく、１~２時間でのインタビューでホワイトペーパーが作成まで行う事が出来るようになりました。

ステップ３：コンテンツマーケティング

ホワイトペーパーの制作だけで終わりません！さらにその後のアプローチもいたします。

それはSEO対策を意識したコンテンツマーケティング用のコンテンツ記事の作成です。

ホワイトペーパーに用いる情報をもとにコンテンツマーケティングの記事のライティングをすることができます。

つまり、1つホワイトペーパーを依頼するだけで実際にはホワイトペーパーとコンテンツ記事の2つができあがるようになるのです。

さらに、このコンテンツマーケティングの記事は上位表示されるようのSEO対策も徹底して行っています。

その結果､SEO対策によって狙ったキーワードで上位表示に繋げる事ができ、さらに訪れたユーザーがホワイトペーパーをダウンロードすることで、コンバージョンに繋げていくことも可能となっています。

また、それだけではありません。

広告対応も可能となっているため、リスティング広告やSNS広告など各種広告の運用代行いたします。

これらは全てオプションとなっていますので依頼者様の状況に応じて、変更可能なサービスとなっています。

【ホワイトペーパーの制作の方向性について】

ちなみに、ホワイトペーパーについてですが、弊社では１つのキーワードに関して､１つのホワイトペーパーを作るだけでは勿体ないと考えています。

なぜなら、１つのキーワードであっても重点的に対策すべきキーワードであれば、それぞれのキーワードからさらに顧客の興味関心によって細分化を行い､一つ一つの内容に対して､ホワイトペーパーの制作やコンテンツマーケティングの記事の制作が重要であると考えています。

具体的には以下のようなアプローチとなります。

・調査レポート型

業界分析、業界動向を調査する。

・事例紹介型

サービスを利用されたお客様の事例を紹介します。

・コンサル型　

客観的に改善点などを分析したもの提案します。

・how to型

導入に至るまでの道を紹介いたします。

以上のように1つのキーワードに対して､様々な切り口でホワイトペーパーの制作を行なっていくことが重要であると言えます。

６：【最後に問い合わせフロー】

以上、ホワイトペーパー・ebook制作の代行に関するご紹介でした。

弊社はコンテンツ作りのプロであると自負している上に、先ほども言いましたように、元々コンサルティング会社ですので、業界知識にも長けています。

また、最後に料金についても独自のこだわりが有り、大幅なディスカウントが可能となっています。

それは、ボリュームディスカウントによる割引です。

現時点では、ホワイトペーパーに関しては他社の相場ですと、3本のホワイトペーパーで100万円等となっており､1，2本や数本程度をまとめて制作するようなプランが多くなっています。

率直に申し上げると､このような本数しかホワイトペーパーの制作をしないのであれば、効果はそれほど見込めないと断言します。

なぜかと申し上げると､上述してきたとおり､ユーザーの検索意図や保管のサイトの検索のない採用・サイトのパワーなどによってホワイトペーパーの方向性を複数用意すべきであると考えているためです。

だからこそ、ある程度のボリュームのホワイトペーパーが必要となります。

その為､我々はまとめてボリュームを持って御依頼いただける企業様に本当に貢献できるサービスにしています。

全体的な予算額は高くなってしまいますが、1本当たりの単価と考えると他社よりも大幅にディスカウントさせて頂く事が可能となります。

本気の企業様だけに、我々も本気で取り組まさせて頂く、我々もお互いにwin winの関係が構築することができるでしょう。

もちろん、いきなりの多額の発注はリスクも有りますし、すぐに検討できるものでは無いかと思います。

そのため､まずは【1本お試し料金】でホワイトペーパーの制作を行いますので、お気軽にお問い合わせくださいませ。

当然､お試しサービスでも弊社は全力で提案させて頂き､高いクオリティのホワイトペーパーを制作させて頂きます。

そのクオリティを見た上で､サービスに納得いただいてからの長期の依頼をご検討ください。